「고객은 당첨확률이 낮은 경품보다는 사은품을 더 좋아한다.」최근 유례없이 대대적인 판촉전이 펼쳐졌던 백화점 겨울 바겐세일에서 나온 결론이다.
8일 롯데·신세계·현대 등 서울시내 대형백화점들은 이번 세일기간에 대부분 사은품행사를 실시해 지난해 같은 세일 때보다 매출이 4~12% 증가했다고 밝혔다. 반면 경품행사를 위주로 실시한 일부 중소 백화점들은 매출이 지난해보다 15~40%나 감소해 극명한 양극화현상을 보였다.
업계 관계자들은 『통상 사은품행사를 할 경우 판촉활동비로 사용한 금액만큼 매출이 증가하지만 경품행사의 매출기여도는 경품제공에 쓰이는 비용의 절반에도 못미친다』고 말한다.
이는 경품과 사은품행사가 가지고 있는 뚜렷한 특징차이 때문으로 업계는 보고 있다. 즉 경품행사는 구매금액에 상관없이 점포를 방문하는 모든 고객에 신청자격을 부여하는 까닭에 당첨확률이 낮아 고객의 매력을 끌지 못하는데다 경품신청자도 구매부담을 크게 느끼지 않아 매출신장에 별다른 도움을 주지 못한다는 것.
그러나 사은품행사는 일정한 구매액 기준을 정해 그 기준 이상을 구매하는 고객에게는 누구나 특정 사은품을 제공하는 까닭에 고객유인 효과가 클 뿐만 아니라 백화점이 제시하는 기준에 맞춰 사은품을 받기 위해 당장 필요하지 않은 상품까지도 구입하게 돼 매출을 높이게 된다.
그런데도 중소규모의 일부 백화점들을 중심으로 경품행사를 실시하는 이유는 사은품보다 적은 비용으로도 경품을 제공할 수 있기 때문이다. 대형백화점의 경우 일반적으로 경품행사에 10억~20억원의 비용을 투입하지만 사은품행사에는 40억~100억원을 쏟아붓는 것으로 알려졌다.【구동본 기자】
