"성공하려면 대형고객 잡아라"

‘내 회사 만들기’를 심각하게 고민해 본 직장인들이 많다. 특히 대기업의 인사철이 되면 부쩍 창업을 하겠다는 사람들이 많아지지만 진작 성공사례를 만나기는 쉽지 않다. 그만큼 어렵다는 말이다. 그렇다고 길이 없는 것은 아니다. 사업 성공의 관건은 안정적인 비즈니스 파트너를 얼마만큼 확보하고 있느냐에 달려있다. 대형 고객 확보의 노하우를 한 수 배우고 싶은 많은 비즈니스맨들에게 책을 권한다. 저자는 대규모 비즈니스 파트너를 코끼리에 비유한다. 규모가 크기 때문이다. 하지만 더 중요한 이유는 이들이 코끼리처럼 움직임이 느리고, 다루기 어려우며 강하고, 반응은 느리지만 때로는 사랑스럽기도 하고 고집스럽기도 하는 데서 착안했다. 또 코끼리는 영리하지만 때로는 위험하며, 나름대로 개인적이면서도 기억력이 좋다. 이런 코끼리를 왜 하필이면 쇼핑백에 담아야 하는 지에 대해서 저자는 비즈니스의 기본인 ‘지속적인 성장’을 위해서라고 잘라 말한다. 힘들고 꾸준하게 노력은 하지만 성과가 없다면 비즈니스가 아니라 자선사업이라는 설명이다. 책은 지하실에서 시작해 10년 만에 23개 회사를 경영하며 전 세계 100여개 기업의 마케팅 자문을 하고 있는 저자가 체험한 대형고객 확보 경험을 담은 지침서다. 저자는 서문에서 코끼리를 사냥할 수 있는 비밀병기를 털어놓는다고 적고 있다. “내가 배운 것 그리고 이 책에서 내가 전하고자 하는 지식의 상당부분은 우리의 관점이 아닌 우리가 목표로 하는 상대방의 입장에서 바라본 것이다. 대형 고객들이 구매할 때 무엇을 가장 중요하게 살피는지 잘 알고 있다. 여기에 그 지식을 모두 담았다.” 저자는 실질적이고 직설적인 어조로 전략적 성공 요소들을 차례대로 제시한다. 말머리에 책 활용하는 방법부터 설명하고 있다. “처음부터 차근차근 끝까지 읽고 읽은 후에는 세일즈팀과 전 직원들과 공유하라. 전략을 피상적으로 훑는 것이 아니라 철저히 이해했을 때 세부적인 요소를 더 많이 파악할 수 있다. 또 책 전체가 통합적인 효과를 발휘하기 위해 듬성듬성 읽다 보면 핵심을 놓치기 쉽다.” 책은 코끼리를 확보하기 위한 19가지 방법을 크게 다섯 부문으로 나눴다. 첫번째는 코끼리에 대해 아는 과정이다. 저자는 코끼리도 당신을 기다린다고 주장한다. 대기업도 안정적인 소규모 공급처가 필요하기 때문. 두 번째 단계는 코끼리를 알고 나를 알면 백전 백승이라는 주제를 다룬 ‘우리가 모르는 코끼리의 비밀’이 이어진다. 대기업 마인드를 익히고 그들처럼 생각하고 접근해야 한다는 것. 많은 비즈니스맨들이 가장 까다롭게 생각하는 대기업의 관료주의를 역으로 이용하는 방법도 설명하고 있다. 세번째는 코끼리에게 구애하기. 최고의 코끼리를 발굴하는 방법과 코끼리의 문을 여는 단계, 코끼리를 내편으로 만드는 방법 등 코끼리에게 한발 더 다가서는 노하우가 계속된다. 네번째는 ‘코끼리 활용하기’. 완벽한 파트너십을 위해 코끼리 안에 있는 친구 만드는 법, 그리고 코끼리에게 얻을 수 있는 것 그리고 이들과의 강력한 동맹관게를 유지하는 비결을 모두 담고 잇다. 마지막 단계는 실수 피해가기. 코끼리를 실망시키지 않는 방법과 위기를 방관하지 말고, 할 수 있는 만큼만 하라, 숫자 관념을 잃지 말라 등으로 마무리 한다. 사업을 하는 사람이라면 누구나 고객을 유지하고 수입을 올리는 것은 필수다. 책은 대형고객을 확보하는 일을 엄두도 내지 못하고 있거나, 세일즈 마케팅에 염증을 느끼고 있는 사람들에게 전략과 전술을 모두 제공한다. 국내의 사업환경을 미루어보면 대기업과 협력업체의 관계가 ‘파트너’라는 수평적인 관계 보다는 ‘갑’과 ‘을’이라는 수직적 구조로 유지되고 있는 것이 현실이다. 하지만 비즈니스 분야의 글로벌 스탠더드 흡수는 다른 어떤 사회 분야보다 빨라 저자가 제시하는 많은 전략과 전술은 창업에 관심이 있거나 성장이 멈춰 고민하는 많은 비즈니스맨들이 당장에라도 행동으로 옮겨볼 만한 것들이 많다.